Le sfide del manifatturiero italiano tra internazionalizzazione e transizione digitale

Proviamo a identificare le principali sfide che le aziende manifatturiere italiane hanno affrontato negli ultimi anni, con particolare attenzione al marketing e alle vendite, alla transizione digitale e all'internazionalizzazione, e di esplorare come l'adozione di una piattaforma integrata come HubSpot possa fornire un valido supporto per superare tali sfide.

Indice dei contenuti

• Contesto
• Sfide chiave nel marketing e nelle vendite
• Transizione digitale
• Internazionalizzazione e globalizzazione
• HubSpot, un potente alleato 

Contesto

Il settore manifatturiero italiano rappresenta un elemento vitale per l'economia nazionale, dimostrando una notevole propensione all'adattamento e alla crescita. Questa resilienza e capacità di generare valore, specialmente in periodi di crisi, sottolineano la loro importanza e il potenziale di ulteriore sviluppo.    

Tuttavia, il contesto economico globale attuale è caratterizzato da una crescente complessità, imprevedibilità e rischio, accentuati da eventi recenti come la pandemia di COVID-19 e i conflitti geopolitici. Diventa sempre più arduo fare previsioni a lungo termine e si riduce il ciclo di vita dei prodotti. In questo scenario in rapida evoluzione, le tendenze della trasformazione digitale e l'importanza dei mercati internazionali per la crescita aziendale assumono un ruolo sempre più centrale. Le imprese manifatturiere italiane si trovano di fronte alla necessità di navigare queste tendenze, superando sfide significative per mantenere e migliorare la propria competitività.    

Sfide chiave nel marketing e nelle vendite

Il manifatturiero italiano si trova a un bivio nel panorama del marketing e delle vendite.  Da un lato, la partecipazione a fiere ed eventi offline rimane un aspetto fondamentale per la presentazione dei prodotti e la creazione di relazioni dirette.  Dall'altro, l'imperativo di adattarsi all'era del marketing digitale è sempre più pressante.  

La tabella seguente riassume le principali differenze tra i canali di marketing tradizionali e moderni per il settore manifatturiero italiano, evidenziandone i punti di forza e di debolezza:

La sfida risiede nell'integrare efficacemente le strategie di marketing digitale con i metodi tradizionali, creando un approccio sinergico che massimizzi la portata e l'impatto delle attività di marketing.    

Personalizzazione

Un'ulteriore complessità è rappresentata dalla necessità di evolvere da offerte di prodotti standardizzate a un coinvolgimento del cliente sempre più personalizzato, anche nel contesto B2B.  Il consumatore moderno, sia esso individuale o aziendale, non accetta più passivamente offerte standardizzate. Anche i clienti aziendali moderni si aspettano esperienze su misura, richiedendo ai produttori di adottare approcci di marketing e vendita più sofisticati e focalizzati sulle esigenze individuali.  Questa tendenza è amplificata dalla crescente importanza dell'e-commerce nel panorama B2B.  Le imprese italiane devono necessariamente superare la tradizionale dipendenza dai canali di vendita diretti e offline.

Competizione e globalizzazione

L'avvento di strumenti digitali come l'Internet of Things (IoT), il cloud, i big data e l'intelligenza artificiale offre opportunità significative per ridurre i costi e superare le barriere comunicative.  Tuttavia, questa digitalizzazione comporta anche un aumento della concorrenza, poiché riduce i vincoli fisici e logistici, consentendo a un numero maggiore di aziende di competere sullo stesso mercato.  Pertanto, le aziende manifatturiere italiane devono non solo adottare queste tecnologie, ma anche utilizzarle in modo strategico per differenziarsi e creare un vantaggio competitivo sostenibile.    

Il mercato globalizzato presenta ulteriori sfide, con un numero crescente di variabili da considerare nelle strategie di marketing.  

1. Le aziende che operano a livello internazionale devono navigare tra diverse strategie di marketing mix, modelli organizzativi, modalità di ingresso nei mercati e contesti culturali, richiedendo una gestione attenta e personalizzata per ogni paese.  
2. In questo contesto, diventa fondamentale per le imprese italiane trovare nuove strategie per intercettare la domanda in mercati non tradizionali e mantenere la competitività di fronte alle incertezze globali.  
3. La dipendenza esclusiva dai mercati di esportazione tradizionali potrebbe non essere più sufficiente, rendendo necessaria una diversificazione geografica e la capacità di adattarsi rapidamente a nuove opportunità di mercato. 

Rapporti di forza tra brand e distribuzione

Un altro aspetto cruciale è il cambiamento nel ruolo della distribuzione.  A differenza del passato, i gruppi di distribuzione hanno acquisito maggiore indipendenza, influenzando le ricerche di mercato e le scelte dei prodotti.  Questo impone ai produttori di definire accordi specifici con i punti vendita per raggiungere il consumatore finale.  Il mercato intermedio della distribuzione diventa quindi un target di marketing importante tanto quanto il mercato dei consumatori, richiedendo un approccio strategico per convincere i rivenditori a proporre i propri marchi.    

Superare gli ostacoli della transizione digitale

La trasformazione digitale rappresenta un'opportunità cruciale per il settore manifatturiero italiano, ma il suo percorso è costellato di ostacoli significativi.  

Resistenza al cambiamento e competenze

Uno dei principali è la naturale resistenza al cambiamento che si manifesta all'interno della forza lavoro.  La paura per la sicurezza del posto di lavoro o per la modifica dei ruoli professionali può generare timore nei confronti delle nuove tecnologie.  Pertanto, l'annuncio di una trasformazione digitale richiede un accompagnamento che smantelli i timori e ne amplifichi i benefici, educando e responsabilizzando il personale e aggiornando le loro competenze per renderli più inclini ad abbracciare l'innovazione.    

Un'altra sfida cruciale è rappresentata dalla necessità di colmare il divario di competenze digitali.  Anche se l'obiettivo è spesso quello di mantenere la forza lavoro esistente e formarla per i nuovi ruoli, la trasformazione digitale crea inevitabilmente la necessità di nuove figure professionali con competenze moderne, la cui reperibilità può risultare problematica.    

Sicurezza, tecnologia, approccio ai dati

Con l'introduzione delle tecnologie digitali, la sicurezza informatica assume un'importanza primaria.  Con la diffusione dell'Industrial Internet of Things (IIoT), le aziende si trovano a gestire dati in tempo reale che svolgono un ruolo critico nella gestione delle risorse.  La convergenza verso un'infrastruttura IT e la proliferazione di dispositivi in rete rendono necessario adottare misure rigorose per garantire che i canali di comunicazione siano sicuri e protetti in ogni momento.    

Adottare un approccio "tech-first" può presentare delle difficoltà.  La semplice estrazione o generazione di dati non è sufficiente; è necessario saperli utilizzare efficacemente per individuare problemi o introdurre operazioni automatizzate.  Nel settore manifatturiero, che può produrre volumi elevati di dati, è fondamentale disporre di capacità di elaborazione proporzionate per estrarne significato.  Pertanto, la trasformazione digitale richiede l'adozione di diversi strumenti e tecniche, rendendo cruciale l'instaurazione di una mentalità orientata alla tecnologia a tutti i livelli dell'organizzazione. La trasformazione digitale può intaccare le fondamenta stesse di un'azienda manifatturiera, rendendo necessaria una ristrutturazione completa del modello di business per accoglierla. Questi cambiamenti, che possono includere l'investimento in strumenti e tecnologie digitali fino al rimodellamento dell'intera attività, non sono facili da gestire e richiedono un impegno tenace e una pianificazione approfondita.    

Nonostante queste sfide, si osserva un crescente investimento nelle tecnologie digitali da parte delle aziende manifatturiere italiane.  L'intelligenza artificiale (IA), la robotica e l'Internet of Things (IoT) sono tra le tecnologie che suscitano maggiore interesse.  Le medie imprese italiane, in particolare, si dimostrano all'avanguardia nella transizione digitale e verde, con una previsione che quasi la totalità avrà investito nella digitalizzazione entro il 2026, con un crescente utilizzo dell'intelligenza artificiale.  Questo indica una crescente consapevolezza dei benefici della digitalizzazione e una volontà di investire per il futuro. 

Affrontare le complessità dell'internazionalizzazione

L'internazionalizzazione rappresenta una leva di crescita fondamentale per le aziende manifatturiere italiane, ma il percorso verso i mercati globali è costellato di sfide.  In primo luogo, le aziende del "Made in Italy" devono costantemente cercare nuove strategie per intercettare la domanda in mercati non tradizionali.  L'espansione oltre i mercati di esportazione consolidati richiede un approccio proattivo e innovativo per l'ingresso in nuovi contesti geografici.    

È fondamentale comprendere a fondo le dinamiche culturali e di mercato dei paesi target. Una vera internazionalizzazione richiede un profondo cambiamento culturale all'interno delle aziende, integrando una mentalità globale in ogni aspetto del business.  Questo implica non solo l'adattamento delle strategie di vendita, ma anche una revisione delle scelte di governance aziendale per cogliere le opportunità offerte dal mercato globale e per interagire con investitori e clienti esteri.    

In questo contesto, gli strumenti digitali giocano un ruolo strategico nell'espansione della portata internazionale.  L'e-commerce, le campagne di advertising online e le attività di digital export consentono di ottimizzare le vendite e raggiungere un pubblico più ampio, superando le barriere geografiche e logistiche.  Tecnologie come la blockchain possono contribuire a tracciare le filiere produttive, certificando l'autenticità e la qualità dei prodotti "Made in Italy" e contrastando il fenomeno dell'"Italian sounding".    

L'internazionalizzazione impone anche l'adattamento a esigenze di mercato e contesti culturali diversi.  Le strategie di marketing mix, i modelli organizzativi, le modalità di ingresso nei mercati e i contesti culturali variano significativamente da paese a paese e devono essere gestiti con grande attenzione.    

Le aziende italiane, forti del loro patrimonio unico di qualità e storia, devono saper innovare e promuovere l'evoluzione internazionale del proprio marchio.  Sebbene la qualità e la tradizione siano elementi distintivi importanti, non è sufficiente affidarsi esclusivamente a questi.  L'innovazione continua e un approccio lungimirante sono essenziali per mantenere la competitività nel mercato globale. 

HubSpot come catalizzatore per superare queste sfide

Nel contesto delineato, HubSpot si presenta come una piattaforma integrata in grado di affrontare le sfide cruciali che le aziende manifatturiere italiane si trovano ad affrontare nel marketing, nelle vendite, nella transizione digitale e nell'internazionalizzazione.  

Il CRM di HubSpot offre un sistema intuitivo per centralizzare e personalizzare i dati dei contatti, registrando automaticamente ogni interazione.  Questa centralizzazione fornisce una visione unificata di tutti i rapporti con i clienti, indipendentemente dal canale di comunicazione. La capacità di tracciare le trattative, gestire le attività e integrarsi con la posta elettronica e altri strumenti aumenta la produttività del team di vendita e migliora l'esperienza complessiva del cliente.  Per le aziende manifatturiere, HubSpot CRM può gestire efficacemente i lead generati durante le fiere, consentendo l'aggiunta manuale di contatti o l'utilizzo di integrazioni con scanner o app per la raccolta di informazioni.   

HubSpot per il marketing nel manifatturiero

Il Marketing Hub di HubSpot fornisce una suite completa di strumenti essenziali per le aziende manifatturiere che desiderano potenziare le proprie strategie di marketing.  

• Generazione di lead: HubSpot offre strumenti per la generazione di lead, consentendo alle aziende di catturare l'interesse di potenziali clienti attraverso vari canali. Ciò include la creazione di moduli personalizzati per i siti web, l'implementazione di landing page ottimizzate per la conversione e l'integrazione con strumenti di lead capture utilizzati durante eventi offline, come fiere e conferenze.  
• Automazione del Marketing: l'automazione del marketing è una funzionalità chiave di HubSpot, che consente alle aziende di automatizzare le comunicazioni con i lead e i clienti. Ciò include l'invio di email di follow-up personalizzate, la creazione di flussi di lavoro per nutrire i lead lungo il percorso dell'acquirente e l'automazione delle attività di marketing sui social media.  
• Email Marketing: HubSpot facilita la creazione e l'invio di campagne email mirate, consentendo alle aziende di comunicare efficacemente con il proprio pubblico. Le funzionalità di personalizzazione consentono di inviare messaggi pertinenti in base alle caratteristiche e al comportamento dei contatti.  
• Gestione dei social media: la piattaforma offre strumenti per la gestione dei social media, consentendo alle aziende di pianificare, pubblicare e monitorare i propri contenuti su diverse piattaforme. Ciò aiuta a mantenere una presenza online coerente e a interagire con il pubblico in modo efficace.  
• Creazione di contenuti: grazie agli strumenti del Content Hub, HubSpot supporta la creazione di contenuti di valore, come post di blog, guide, video e webinar. Questi contenuti possono essere utilizzati per attrarre potenziali clienti, educare il mercato e posizionare l'azienda come leader di pensiero nel proprio settore. 

Integrazione di online e offline

Per le aziende manifatturiere, è fondamentale integrare le attività di marketing online e offline. HubSpot consente di collegare senza soluzione di continuità le interazioni offline, come quelle che avvengono durante le fiere, con il database CRM online. Ad esempio, i lead acquisiti tramite scanner o moduli cartacei possono essere facilmente inseriti nel sistema, consentendo di automatizzare le email di follow-up e di fornire contenuti personalizzati in base agli interessi dimostrati durante l'evento.

HubSpot per le vendite

Il Sales Hub di HubSpot è progettato per ottimizzare i processi di vendita, migliorare la gestione della pipeline e aumentare la produttività del team commerciale.

Tra le funzionalità utili a funzionari, sales manager e in generale chi si occupa di vendite all'interno di aziende manifatturiere rientrano:

• Pipeline visive per la gestione e il monitoraggio delle le trattative.
• Strumenti per l'automazione delle email di vendita, la riattivazione dei clienti dormienti e la pianificazione degli appuntamenti.
• Forecasting e reporting dettagliato delle performance di vendita.

Per le aziende manifatturiere che partecipano a fiere, il Sales Hub può essere utilizzato per gestire i follow-up con i lead acquisiti, tracciando i loro progressi attraverso la pipeline di vendita e assicurando che nessuna opportunità venga persa. Gli strumenti basati sull'intelligenza artificiale possono aiutare a prepararsi per gli incontri e ad analizzare le performance di vendita, fornendo informazioni preziose per migliorare l'efficacia commerciale. 

Che tu stia valutando HubSpot per la prima volta o voglia migliorare i risultati della tua attuale implementazione, AND EMILI è pronta ad aiutarti. Insieme possiamo ottimizzare le tue strategie di CRM, marketing, vendita e customer service: richiedi una consulenza.